做穷人买卖 3个洋女孩掘金中国农村

　　乔琬珊让阳光媒体集团主席杨澜感到惊异：你其实已经很成功了，还来参加创业比赛？

　　乔琬珊折叠式的名片上写着：Shokay，世界上第一家牦牛生活创意店。在美国出生，7岁回到中国台湾，然后又去美国念书，到中国大陆创业，现任Shokay公司的CEO。这是乔琬珊目前的人生足迹。

　　她现在最苦恼的是，一种没被世界认知的东西，如何被别人认同？很多时候，她耐心地将“牦牛绒”的来历介绍给客户。但对方听完之后，摸着手中温滑的衣服，惊奇地问：这个是从羊身上剪下来的吗？

　　虽然牦牛被说成“一身都是宝”，但很少有人认识到牦牛绒的价值，手感粗糙、颜色单一，这是一些人对牦牛绒衣装的印象。在国外，人们对牦牛绒几乎一无所知。

　　“80%的牦牛绒出产在中国，带动这个行业的也必须是中国。”乔琬珊说。这句话的另一句潜台词是，在中国领先这个行业的，正是28岁的乔琬珊。

　　“要做MADE IN CHINA的东西”

　　2006年，正在哈佛大学念公共管理与国际发展专业的乔琬珊，用了六周的时间，和同学到云南做考察。在那里，她第一次看到了牦牛。“世界上有1.4亿头牦牛，大部分在中国。”随后，她看到了联合国出版的一本书中有这样一句话：“牦牛身上的毛很软，可以与羊毛媲美。”

　　如果是这样，为什么市场上看不到？调查中，她发现，国内纺织厂家，并不善于产品的拓展，基本是国外市场需要什么，厂家就做什么。“但国外的设计师，不知道中国有牦牛绒这种材料，当然也不会有订单。”

　　乔琬珊决定试一试。

　　从小她就喜欢尝试。比如到餐厅点东西，很多人都爱固定点一种。但她每次都点不一样的食品，她想要尝遍各种口味。“我是双子星座，喜欢尝试。”

　　那次考察结束后，她逐步确定了自己的方向：用牦牛绒做衣服、做饰品，创建自己的品牌。“除了理念和品牌，我一无所有。如果卖原料，我们没有优势，我们不是贩卖者。我们也没有自己的工厂，必须跟加工厂合作。”

　　牦牛的英文是Yak，在英文中，这个单词还有“饶舌，废话”的意思。显然，这个单词做品牌不合适。于是，就有了Shokay。

　　有朋友向她建议，既然你要做奢侈品牌，那就要把最后一个制造步骤放在意大利，这样，就可以打上MADE IN ITALY的标志。“但我们就是要做MADE IN CHINA的东西。我们不会违背自己的理想。”

　　“牵着牦牛走出哈佛”

　　现在Shokay的品牌LOGO就是一头牦牛的剪影，牛背上有传统的中国结图案。

　　乔琬珊的尝试让朋友和父母感到担心。她的同学毕业后大部分去了银行等领域。“我父母送我去哈佛读书的时候，没想到女儿是牵着一头牦牛走出哈佛大门的。”说起这，她忍不住大笑。

　　本科时候，她学的是金融管理专业，到了哈佛大学后方向是国际发展，这是个跟扶贫有关的专业。“我接触了社会契约的概念，但在中国没有看到这样的商业MODEL。那我们撇开理论，试试看，能否成功？”

　　在藏民中间，她会被感动。“即使他们一无所有，他们也要热情地给客人倒酥油茶。”当然，怀疑也是有的。第一次收购牦牛绒的经历，就类似商鞅变法的“南门立柱”。

　　面对几个号称收购牦牛绒的陌生年轻人，当地藏民不知道他们的居心。第一天，没有人出售，第二天，依然没有。几天后，才有一个人试探性地拿了一袋子牛绒过来。看过后，她说：你这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来。之后，这位藏民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方成交。

　　在收购的第一袋牛绒上，乔琬珊郑重写上了“Shokay”这个词。

　　这个过程中，很多藏民始终在看着，然后，收购的生意慢慢做起来了。信任，也一点点在累积。

　　那一次，乔琬珊一共收购了1吨多的牛绒。乔琬珊和伙伴们从哈佛拿到的1.5万美元的奖学金，大部分都花在这上面。当把一袋袋的牛绒扔上卡车的时候，乔琬珊心里不断地翻腾：全部家当都在这里了，我们到底能做成什么？

　　这是一种冒险。直到现在，冒险也一直存在，比如与纺织厂家合作。“到纺织厂订货时，如果做出来的效果不够好，跟设想的不一样，那我们就得自己把产品消化掉。”她曾经有数次失败，将牛绒跟丝、羊毛跟混纺，结果都不理想。

　　让她感到欣慰的是，她终于跟当地农民打成一片。去年，跟她合作的农民有3000多户，今年，规模计划扩大到1万多户。当地农民不仅为她们提供牛绒，还手工为她们编制饰品。目前，她已经有了100多家门店，产品出口10多个国家，出产纱线、家居、成人饰品、小孩玩具等产品。

　　乔琬珊的目标是，今年收购10吨牦牛绒。10吨，看起来不是很多，但一头牦牛每年仅能提供100克牛绒，10吨就需要从10万头牦牛身上采集。

　　这也决定了Shokay只能走奢侈品的路线。在她随身带的几件饰品中，一头小牛饰品市场价为220元，而一条围巾市场价为770元。“其实，这个价格也不是极奢侈。”她说。

　　她的梦想是：以后人们想到牦牛绒，就想到Shokay。在更远的未来，人们一想到来自中国的奢侈品牌，就会想到Shokay。

　　思路清晰，落落大方，一身黑白格调的衣服。面对镜头，乔琬珊一直自信地微笑。“当初做这个事情，也没做很好的风险评估。”她笑着说。“不过，如果想太多的风险，也许从来就不会开始。”